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@農資經銷商,今年,被淘汰的是你嗎?


農資網 2019年8月21日 19:05 來源:春灃思享

  近年來,產品動銷難,原材料上漲,產能過剩,競爭激烈,工人下崗,行業天天在洗牌。企業倒閉,經銷商跑路的新聞仍然不斷。經銷商正在經受一場前所未有的洗牌,不改變只會被別人吞并,被品牌拋棄,被終端放棄。
  在市場形勢一片大好的時候,消費者求著我們賣東西給他,只要能從廠家拿到貨,就能賺到錢,所有的經銷商看起來都是牛逼哄哄的經銷商。可是市場低迷了,而且還可能一直低迷下去,那么,什么樣的經銷商將被徹底淘汰?
  第一:高仿山寨假冒類經銷商
  很多快消品不是高科技的產品,入行門檻不高,因此有的人有個幾萬塊錢,十幾萬就能貼牌做個產品,就能投資辦個廠。質量當然參差不齊,品牌自然五花八門,品質自然良莠不齊。
  山寨盜版更是多如牛毛。很多人看別人賣得不錯,就改一改,動一動,甚至整版模仿,直接山寨復制,冒著被起訴的風險,想著自己就是一個小牌子,大企業也犯不著起訴自己,在各地區出現各種山寨跟風的游擊隊。
  就像“康師傅”變成“康帥傅”、六個核桃變成六億核桃、大個核桃;脈動變成脈劫等一樣。到最后坑死了客戶,也讓自己臭名遠揚。因為這些靠投機倒把做山寨假冒產品的經銷商并不受廠家喜歡,最后就會變成人人喊打的街邊老鼠,生意一敗涂地。
  第二:低質低價型經銷商
  有些經銷商自己銷量不好,就怪廠家的產品及政策不給力,然后就去換品牌。事實上換了產品也未必能賣得好。最后不得已就去想辦法從廠家套現政策返利,不去賺市場的錢,而是想著賺廠家的錢。
  不斷做促銷,走低價策略,總是拼價格,一直處在生意的最底層。賺不到大錢,但是也把行業搞臭。賣正品產品賺的是安心的良心錢,賣低質垃圾產品就是坑蒙拐騙,永遠讓人看不起!
  第三:粗暴經營型經銷商
  很多經銷商還是以前的老套路,夫妻一起干,老婆守在店里,老公去賣貨送貨,兒子來開車。店里有人來了招待下,沒人來坐著嗑瓜子。現在都在做系統管理,都有自己的組織構架、人才編制、發展規劃。粗暴管理早已落伍!
  小編曾到過某家門店里,老板娘穿的比較土氣,問她一些產品的信息,也是答非所問,根本是個外行。干了二十年,經驗卻依然是老樣子。這樣的經銷商以后都將被洗掉。時代發生改變,消費者需要更專業,更優質的服務商,需要更加靠譜的商家。很多企業也在轉型,他們需要更優質的經銷商去開拓市場,粗暴經營的經銷商會第一個被篩掉!
  我認識很多的經銷商,已經開始自主做自己的品牌,并做的有聲有色。老板對產品的定位、策劃、價位、市場策略,都有自己獨特的觀點,生意越來越好。那些靠傳統的粗暴管理運營的經銷商,生意越來越差,經銷權也很快被廠家拿掉,讓給了管理更規范的經銷商。
  第四:等、靠、要型經銷商
  有的經銷商一味等著廠家來指導,靠客戶上門,要廠家給優惠。依然坐商一個。殊不知,沒有業績就沒有話語權,一切好的結果都應該是自己努力得來。指望“等、靠、要”這樣依賴心理的經銷商,只能被企業放棄。
  市場很大,不要以為自己真的很牛,比你更專業的經銷商多的是。你以為客情很好,其實終端只認利益,再好的渠道、網點、客情,總有人會比你更加勤奮更加優秀。渠道資源是公共資源,沒有所謂的忠誠,只有所謂的利益。廠家永遠喜歡最能給自己上量的經銷商,而中斷永遠喜歡進更便宜的貨。
  所以,主動出擊,勇于突破,用實力去捆綁廠家,用優質服務和更優質的成本來獲得終端的忠誠……
  第五:小富即安型經銷商
  有的經銷商常常說,我今年計劃就做個幾百萬,已經很不錯了,跟以往差不多就夠了。家里夠開支,店里能維持,還有點閑錢玩玩牌啥的就好了。
  這種小富即安的心理,只會讓他們越做越小。殊不知市場一直處在擠壓式發展環境下,你想保持市場,對手卻想吃掉你。市場如戰場,不是你死,就是我亡,很多不可控制的因素。就像有些很牛氣的大品牌,突然出現一個質量問題,說倒閉就倒閉了。
  所以,守江山是守不住的,最安全的防守就是進攻。永遠以創業者的心態去做事,才能持續發展。否則就如逆水行舟不進則退。與時俱進,在此一搏,才是致勝的法寶。
  最有前途的經銷商
  1、組建銷售團隊型
  一流的經銷商建隊伍,擴規模,二流的經銷商做營銷,搞策略,三流的經銷商賣產品,拼價格。他很注重人才的培養和使用,大膽的引進人才。不在乎短期利益的損耗,更不在乎員工工資超過自己的親人。
  2、明確目標進度型
  他很清楚的知道自己要的市場,進度、時間、方式。并有效通過一系列可行措施來達成自己設立的目標和執行計劃。他把大目標逐步分解出無數個小目標,一個個的去擊破。
  3、營銷動作層出不窮型
  他還在年初的時候就已經制定好了今年一年的營銷行動計劃,每個季度,每個月該做什么,市場變化,他也會隨著變化,一切圍繞著市場,客戶而行動,走在廠家前面,不僅能把廠家實施的營銷動作做得風生水起,更關鍵的是,他自己那一畝三分地已經被他精耕得豐收在望,而別的商家只剩下模仿的份。
  4、注重店面形象型
  他特別對堆頭、展架、海報,很是敏感,一些小細節出現錯誤就抓著不放,一定要達成自己的要求,是一個完美主義者。他不但注重自己的店面裝修形象他更注重產品的形象,人員的形象,這樣的經銷商沒有理由做不好市場。
  5、規章制度完善型
  規模擴大后,老板不再親自做市場了。那么,老板每天要干些什么呢?制訂規章制度。沒有規矩不成方圓,有了制度就要按制度辦事,這樣管理起來就輕松得多。否則,事事請示,還不把自己忙得暈頭轉向。
  6、知道利潤在哪里型
  不在乎整體銷量的高度,更注重利潤來源點。總怕一年過后算賬的時間賬戶里沒有錢,他很清楚自己的利潤來源點在哪里。心里有一本清晰的帳,哪些錢該花,一定毫不猶豫的花,而且會花到點子上,哪些錢不該花,抓的滴水不漏。
  7、忠誠恒久不變型
  他一旦做了選擇就不輕易放棄,他會和廠家合作2年、5年、10年以上,廠家做什么他就跟著做什么。他其實支持的是一個共同的夢想,他隨時可以拉開衣袖,指著手腕說:你一刀從這里切下去,血管里面流出來的都是你們廠家品牌的血。這樣的經銷商能和廠家同生共死,廠家也會和他同舟共濟。
  8、捷報頻傳型
  很少聽到他的信息,聽到的都是他創造的一個個奇跡。他每年都可以完成基礎銷售任務,很多問題在他眼里都不是問題,什么問題都可以解決。
  9、對市場有先見型
  對市場的冷暖變化有先知先覺,并及時做好準備,未雨綢繆。在兩年前,有的經銷商就預見到市場將會有一個回落洗牌期。那時就開始做好度過市場寒冬的準備,那時就不再擴大店面的規劃,而是減支曾效,提高店面使用率,控制成本,精簡人員,并調整產品銷售渠道,開拓新的客戶群體。
  說到底,善于學習,積極改變,在變化中尋求機會將讓你立于不敗之地!
( 責任編輯:YanBO)
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